上學(xué)時，我就聽過這么一段神奇的創(chuàng)業(yè)故事，也不知真假，反正挺唬人。

19世紀(jì)80年代，美國加州爆發(fā)“淘金熱”，人們從四面八方跑來淘金，一個名叫李維·斯特勞斯的小伙子吃苦耐勞，淘金量很大，可好景不長，幾個惡霸仗著人高馬大，把他趕出了金礦區(qū)。

李維斯沒放棄尋找機(jī)會，他發(fā)現(xiàn)工人們經(jīng)常抱怨褲子不耐磨，就找了一家裁縫店合作，把自己帶的幾卷搭帳篷用的布料做成褲子。就這樣，世界上第一條“牛仔褲”誕生了。

后來，淘金者們前仆后繼，有的一夜暴富，有的黯然離場，而這個名叫“李維斯（Levi's）”的小店卻越做越大，成了全球500強(qiáng)企業(yè)，影響著一代又一代人。

后人對這段歷史總結(jié)出一個道理：“淘金熱中最后賺錢最多的是賣工具、水和牛仔褲的”。

時間的列車呼嘯而過，又到了歷史押韻的時刻。2020年6月，一個名叫聲網(wǎng)Agora的科技公司在納斯達(dá)克上市，有人說它是科技淘金時代的“賣水者”。

那幾天搜“賣水者”第一條就是聲網(wǎng)上市的新聞

如果把21世紀(jì)10年代的這波移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮看作一次“淘金熱”，創(chuàng)業(yè)者們前仆后繼，遠(yuǎn)遠(yuǎn)一看，聲網(wǎng)的確是一個“賣水者”——最近幾年各種在線直播、教育、會議、醫(yī)療等領(lǐng)域爆火，你所知道的很多產(chǎn)品背后都是聲網(wǎng)在提供實時音視頻技術(shù)。

但若走近聲網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)往事，你又會發(fā)現(xiàn)它遠(yuǎn)不是一個“賣水者”能概括。

1.技術(shù)“老炮”

2013年，趙斌已經(jīng)40歲出頭，打拼多年，工作沒停過，哪怕中途換工作，也就休息個周末。

YY上市一年后，他終于打算從CTO（首席技術(shù)官）的位置上退下來，想花兩年時間好好陪陪家人，尤其是年紀(jì)還小的孩子。

董事會的一幫朋友聽說他要離職，都來鼓勵他創(chuàng)業(yè)。一個問他：想不想再做點什么？一個調(diào)侃：休什么息，公司上市以后壓力也沒那么大，你算是已經(jīng)休息過啦~另一個則說：要不然我現(xiàn)在就給你錢？時不我待啊，趕緊的吧！

這幾個朋友都有誰呢？別的不清楚，反正雷軍一定在里頭。

2013年的一次公開演講，雷軍透露了自己獨家投資秘訣——只投熟人和熟悉的領(lǐng)域。雷軍對趙斌和實時音視頻領(lǐng)域都不能算七分熟，得是全熟（雷軍是YY的早期投資人）。

聲網(wǎng)團(tuán)隊和投資人早期合影，右三是趙斌

那幾年，人們有一個共識：移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮正在襲來，將帶來無限的可能性和各種機(jī)會，廣闊天地，大有作為。

在PC時代，實時音視頻通信領(lǐng)域曾誕生過像 WebEx（32億美元被思科收購）、Skype（85億被微軟收購）、YY（市值超70億美元）這樣體量的公司，趙斌是上一波浪潮的親歷者，他深知： “跟電腦相比，智能手機(jī)才是更理想的音視頻設(shè)備，它自帶高清攝像頭、麥克風(fēng)，不用考慮驅(qū)動之類的麻煩事兒，還不用網(wǎng)線，隨身攜帶… …”移動時代會發(fā)生什么？光是想想就讓他渾身充滿力量。

“我可能本質(zhì)上就是個閑不住的人。”趙斌說。

趙斌，照片來自《福布斯》雜志

當(dāng)年，他北大畢業(yè)，懷揣著技術(shù)夢想闖蕩硅谷，成為WebEx的創(chuàng)始工程師之一，后來回國創(chuàng)業(yè)，公司和YY合并，自己成了CTO。如今，朋友的一句“時不我待”觸動了他。趙斌說：“如果我這輩子真的還想去做一件事的話，那就是想看看自己能不能把過去的累積發(fā)揮出來，做出一家好公司。”

過了挺久的某一天，趙斌告訴那幾位好友：“我決定了，準(zhǔn)備出去再干一個創(chuàng)業(yè)公司。”具體怎么干，還沒想太清楚，但有個大致方向：想做一個國際化的、技術(shù)導(dǎo)向的、幫助開發(fā)者的公司。

幾個朋友二話不說，先投為敬。后來其中一位投資人劉芹回憶說：“當(dāng)一個一貫溫和的人講出一個想了很久的想法的時候，那句話是非常有力量的。”而另一位投資人雷軍也是在四十歲出頭時再次創(chuàng)辦小米，他說：“這是我最后一次創(chuàng)業(yè)，干完拉倒！”所以我猜這幫中年男子多少會有些“好漢惜好漢”的情感。

2013年年底，當(dāng)人們在歡聚時代（YY的母公司）的財報里讀到趙斌離職的消息時，他本人正在某個車庫里，跟幾個志同道合的小伙伴圍坐在一起，繪制屬于他們的事業(yè)藍(lán)圖。

2.當(dāng)場“忽悠瘸”

聲網(wǎng)的合伙人、技術(shù)副總裁孫雨潤是聲網(wǎng)的第五號員工，2013年，他還在騰訊工作，本不打算創(chuàng)業(yè)。某一天，他忽然接到李偉的電話，約他跟幾個老朋友一起打羽毛球。李偉是孫雨潤在YY工作時期的同事，YY視頻直播P2P架構(gòu)的設(shè)計者，也是孫雨潤在中科大上學(xué)時的學(xué)長，倆人關(guān)系不錯。

孫雨潤猜到是“鴻門宴”，還是去了。羽毛球慢悠悠地飛，兩人有一句沒一句地打太極，李偉問他有沒有想法出來創(chuàng)業(yè)，孫雨潤委婉表示還沒想清楚。李偉的老婆在一邊聽得急了：“他這次約你們出來，是專門為了挖你噠！”

孫雨潤還是沒當(dāng)場答應(yīng)。李偉說：沒事，你先寫個簡歷嘛，跟Tony（趙斌）也聊一下看看，反正聊聊又不吃虧。

幾天后，趙斌從北京到上海，和孫雨潤在虹橋高鐵站的一個快餐店碰面。當(dāng)天聊的具體內(nèi)容已經(jīng)記不清，但孫雨潤清晰記得，趙斌聊到公司的技術(shù)愿景時既堅定又很激動，他當(dāng)場就被“忽悠瘸了”。

但他有些擔(dān)心在騰訊工作的時間太短，簡歷不好看，趙斌笑著說：“將來你出來找工作，一定不是靠簡歷的，你的目標(biāo)不應(yīng)該只是一個漂亮的簡歷。”回去辭職時，同事很詫異，對孫雨潤說：“你可別被騙了?。?rdquo;

聲網(wǎng)的早期團(tuán)隊成員，右一是孫雨潤

趙斌的求賢若渴，在很多地方都有印證。

知名互聯(lián)網(wǎng)媒體人“左林大叔（林軍）”就曾在文章里說：“大叔身邊技術(shù)有追求也夠聰明的小伙伴無一例外都被趙斌勾兌過……”

起初為了走國際化路線，趙斌想把聲網(wǎng)的研發(fā)中心放在硅谷，2014年中旬搬回上海，很大一部分原因也是因為“人才池” —— 在硅谷挖了一圈人，發(fā)現(xiàn)實時音視頻領(lǐng)域的人才真是不多，反倒是自己 “記在小本本里”的技術(shù)大牛大多都在國內(nèi)。

3.兩個大難題

都說萬事開頭難，當(dāng)時擺在他們面前的兩大難題，第一個是技術(shù)上的。

實時音視頻在技術(shù)上究竟難在哪兒呢？打一個簡單的比方你就明白：

在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)好比“送快遞”，網(wǎng)頁、郵件、即時消息之類的應(yīng)用是“普通快遞”：對延時的要求并不高，稍微緩個半秒一秒的，用戶感覺不太出來，主要講究“送達(dá)率”——網(wǎng)頁能打開，郵件、即時消息能送到就行。

視頻點播是“快遞連發(fā)”，服務(wù)器一刻不停地往用戶電腦里發(fā)送圖像和聲音信息，中途不過耽擱，否則視頻會卡頓，但是可以趁著網(wǎng)絡(luò)通暢時提前緩存一段視頻，以備不時之需。

實時音視頻則是“雙向生鮮快遞連發(fā)”，啥意思呢？首先是“雙向”，兩個人打電話，相互都在發(fā)送和接受數(shù)據(jù)；其次是“生鮮”，每個快遞都必須在幾百毫秒之內(nèi)送到，稍慢一些，菜一蔫兒，魚一臭，就白費(fèi)功夫，還不能提前緩存，因為是實時互動（敲黑板：請注意區(qū)分“實時”和“即時”）。

最令人發(fā)指的是，實時互動的“數(shù)據(jù)快遞”不僅不能慢，順序還不能亂。一個典型的情況是：1、2、3、5號數(shù)據(jù)包都到了，4號數(shù)據(jù)包遲遲沒來，是等還是不等？如果等太久，聲音就會延遲，如果不等，聲音就可能失真。

很不幸的是，互聯(lián)網(wǎng)世界的路況非常糟糕，每時每刻路上都在上演“翻車”和“堵車”，也就是“網(wǎng)絡(luò)丟包”和“網(wǎng)絡(luò)抖動”。單從“防止翻車”的難度來看，實時音視頻通信遠(yuǎn)高于視頻點播（流媒體）和即時通信。

許多年前，趙斌剛剛加入WebEx時，也覺得實時音視頻很簡單，不就是實現(xiàn)個打電話的功能嘛？等踩了無數(shù)個坑才發(fā)現(xiàn)，做這東西太特么難了！隨便哪里一弄就容易出問題。從那以后他就意識到：實時音視頻并不是一個功能，而是一個“質(zhì)量保障服務(wù)”，一個“快遞”準(zhǔn)時送到并不難，難在送出億萬個快遞，依然不出岔子。

這也是他創(chuàng)辦聲網(wǎng)的出發(fā)點：“如果能把我們過去解決問題，摸索出來的經(jīng)驗和技術(shù)設(shè)計，打包成一個簡單的API（應(yīng)用程序接口），豈不是能幫到開發(fā)者很多忙？”但2013年那會兒，智能手機(jī)剛普及沒多久，設(shè)備千奇百怪，網(wǎng)絡(luò)狀況也一言難盡，還有很多技術(shù)上的坑等著他們?nèi)ホ彙?/p>

第二個難題是商業(yè)上的，也更讓這幫工程師迷茫 —— 怎么把技術(shù)轉(zhuǎn)變成價值？別人真的需要嗎？

那陣子，幾個工程師低頭敲代碼，抬頭就是吵。今天爭辯“究竟是一行代碼接入更簡單，還是兩行更簡單？會不會一行代碼看起來簡單，實際用起來反而比兩行更難理解更麻煩？”明天討論“客戶用我們的東西究竟看重什么，是便宜，是質(zhì)量高，還是功能更多？”

唯獨有一個問題，他們很快達(dá)成一致：“給所有開發(fā)者每個月的前一萬分鐘免費(fèi)”，即使當(dāng)時他們連價格都沒定好，連一個客戶都沒有。

團(tuán)隊內(nèi)部聊得火熱，趙斌跑到外面卻盡是冷水。他找到幾個游戲廠商朋友問：“你們的手機(jī)游戲需要語音通道嗎？”

大家腦袋上紛紛冒出問號，臉上寫著：“怎么會有這種想法？”有人反問趙斌，手機(jī)上跑語音流量數(shù)據(jù)，用戶得多少錢一分鐘？我們廠商又得增加多少成本？況且手游本來就怕卡怕延遲，現(xiàn)在額外加一個語音通道不是更卡了么？就算不卡，耗電量頂著住嗎？

趙斌想了想，嗯，你說得有道理。那時終端處理能力相當(dāng)有限，手機(jī)游戲大多很“簡樸”，人們也才適應(yīng)智能手機(jī)一天一充的耗電節(jié)奏，更關(guān)鍵的是，流量包是真的貴。

都說領(lǐng)先市場半步，你就成了，領(lǐng)先三步，你就涼了。潛在客戶沒有需求，什么時候會有？趙斌不知道， “到底是堅持就是勝利，還是堅持堅持著就死了呢？”他心里也打鼓。

2014年中秋節(jié)，聲網(wǎng)在TechCrunch舉辦的技術(shù)峰會參展，趙斌當(dāng)起了推銷員，一個展臺一個展臺地問：“我們現(xiàn)在有一個這樣的技術(shù)模塊，接入非常簡單，你們這個場景下是不是可以這么用一下，來提升用戶體驗和黏性呢？”

整場問下來，他做了個粗略統(tǒng)計，有極個別會說“這東西太好了，什么時候有？我們現(xiàn)在就可以對接起來。”有25%左右的人表現(xiàn)出興趣，卻也只說：“我們會考慮一下。”即便如此，趙斌還是很高興。

4.天上掉下個客戶

高澤華是聲網(wǎng)的合伙人、技術(shù)副總裁，2014年7月份的某一天，他在公交車上接到電話，一個正在創(chuàng)業(yè)的朋友魏立華問他：哪兒能找到語音通話方面的的專家?

魏立華創(chuàng)業(yè)做的產(chǎn)品叫HelloTalk，是一個“語言交換”平臺。啥是語言交換呢？馬云小時候天天騎個車去西湖邊上找老外練英語，還因此認(rèn)識了一個叫戴維的澳大利亞小伙，馬云練英語，戴維學(xué)中文，這就是“語言交換”。HelloTalk上有世界各地的網(wǎng)友，拿起手機(jī)就開聊，再也不用騎車去西湖。

HelloTalk的口號是“與世界交談”

HelloTalk當(dāng)時遇到一個賊尷尬的情況：小明和小紅在HelloTalk上熟悉之后，想語音聊天，發(fā)現(xiàn)HelloTalk并沒有這個功能，就互相加了Skype（一款主打網(wǎng)絡(luò)電話的即時通訊軟件），轉(zhuǎn)移到Skype上繼續(xù)聊，于是HelloTalk就這么流失掉兩個用戶……

魏立華想給HelloTalk加一個實時語音功能，發(fā)現(xiàn)坑有點深，需要高人相助。高澤華聽完具體要求，眼睛一亮：“你這種情況還不如直接用聲網(wǎng)，又便宜又好！”

就這么一通電話，HelloTalk得到一個世界級的實時音視頻技術(shù)團(tuán)隊，聲網(wǎng)得到一個“量身定制”的客戶——9月份上線當(dāng)天，聲網(wǎng)就實現(xiàn)了60多個國家的跨國通話，通話量不大，正好滿足測試調(diào)試的環(huán)境。

HelloTalk解了燃眉之急，聲網(wǎng)的戰(zhàn)斗號角卻才剛剛吹響。就像趙斌說的，實時音視頻技術(shù)賣的不是功能，而是質(zhì)量保障服務(wù)。

看到第一波真實的通話量統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這群工程師像看見孩子學(xué)會走路一樣既興奮又緊張。孫雨潤每天盯住數(shù)據(jù)，如果哪天看到通話量下降，就慌得一比，生怕是自家服務(wù)出問題導(dǎo)致的。

為了進(jìn)一步優(yōu)化質(zhì)量，孫雨潤自己注冊了一個HelloTalk賬號，天天泡在上面找世界各地的老外聊天。“有一個南加州大學(xué)剛上大一的學(xué)生，一個美國白人女生，還有一個在瑞典長大的華裔……”，至于為什么他聊的全是妹子，誰知道呢，不要在意這種細(xì)節(jié)。

有一次，孫雨潤正聊著，對方說：“Your voice sounds like a robot（你聽起來像個機(jī)器人）”他琢磨半天才反應(yīng)過來，原來不是夸自己的聲音富有磁性，而是說 “你卡了”。

借機(jī)掛斷，他會立馬找到相關(guān)工程師，商量改善歐洲當(dāng)?shù)胤?wù)質(zhì)量。“她們到現(xiàn)在肯定也不知道我就是背后的實時音視頻技術(shù)工程師。”孫雨潤笑著說。

2014年，聲網(wǎng)內(nèi)部關(guān)于“通話質(zhì)量”的討論沒停過，HelloTalk接入之后更加頻繁，為了找準(zhǔn)改進(jìn)方向，防止“開倒車”，他們需要一個質(zhì)量評估體系，用來給自己“打分”?？墒?，在那個時間點，實時音視頻領(lǐng)域并沒有一個專門的質(zhì)量評價標(biāo)準(zhǔn)。

孫雨潤告訴我，常用的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)評價指標(biāo)SLA（服務(wù)等級協(xié)議）并不適用于實時音視頻。舉個例子，學(xué)術(shù)上定義的“丟包率”，是指數(shù)據(jù)包丟失后一直沒有收到的比例，十個“快遞”寄丟了兩個，那丟包率就是20%。

這個指標(biāo)不能直接用在實時音視頻互動，因為就像前面所說，實時音視頻就像是“生鮮快遞”，一旦過了保質(zhì)期，哪怕沒丟，也跟丟了沒兩樣。

為了更準(zhǔn)確地衡量真實情況，他們把“丟包率”細(xì)分成三個指標(biāo)：Lost400、Lost800和LostAll，分別指晚于400毫秒、晚于800毫秒、和一直沒收到包的比例。

類似的指標(biāo)還有很多，就不一一舉例。按照孫雨潤的說法，“分成好幾層，又分成好幾段，手機(jī)到手機(jī)的，上行的、下行的……非常復(fù)雜。”他們需要從幾百個指標(biāo)里挑出關(guān)鍵的，孫雨潤稱之為“晚上睡得著覺”的指標(biāo)。

那時，趙斌住得離公司很遠(yuǎn)，經(jīng)常討論著討論著，一抬頭已經(jīng)凌晨一點半，大家說Tony你趕緊先回去吧，趙斌臉上還掛著興奮勁：“我回去再想想，明天繼續(xù)討論！”

從2014年開始，他們討論出的指標(biāo)一直累積至今，形成了一套專門適用于音視頻通話的“打分表”，拿給自己和客戶實時監(jiān)測質(zhì)量。為了區(qū)分常規(guī)的SLA（Service-Level Agreement，服務(wù)等級協(xié)議），聲網(wǎng)把它命名為XLA(eXperience Level Agreement，體驗等級協(xié)議)。

5.一場不賣貨的會

2015年，產(chǎn)品已經(jīng)打磨一年多，聲網(wǎng)決定正兒八經(jīng)做點宣傳。

起初，他們想在國內(nèi)找個相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的峰會，買一個展臺發(fā)發(fā)宣傳冊什么的，可是找了一圈發(fā)現(xiàn)國內(nèi)根本沒有，倒是美國有個WebRTC（互聯(lián)網(wǎng)實時通信）大會，一合計，要不，咱們把美國的大會引到國內(nèi)？

彭小歡是聲網(wǎng)的市場部負(fù)責(zé)人，也是當(dāng)時市場部唯一的員工，接到任務(wù)時，她只覺得“這事兒沒法干”。辦會得先預(yù)估參加人數(shù)才能確定場地大小，可國內(nèi)沒有先例，又不知道關(guān)注這個領(lǐng)域的人究竟有多少。

好不容易估摸出個數(shù)，報名做的差不多，彭小歡準(zhǔn)備好好規(guī)劃一下公司的展臺和廣告位，一群理工男又冒出來：“等等！既然是技術(shù)交流大會，就不應(yīng)該打廣告，要做成一個中立些的技術(shù)交流會，不要弄得那么商業(yè)化。”

你大概能想象一個市場部妹子被一幫理工直男圍在中間講方案，那種孤立無援又弱小無助的樣子。

一位知乎網(wǎng)友在帖子里記錄了會議當(dāng)天的情況：

“說實話去之前我沒報特別大的希望”，他報了個免費(fèi)票，一到現(xiàn)場， 整個人都懵了，座無虛席，“以前沒發(fā)現(xiàn)有這么多人關(guān)注WebRTC？”。

“當(dāng)天的演講聲網(wǎng)沒有推銷自家產(chǎn)品，全程都在講技術(shù)，連公司介紹也沒多講幾句，尼瑪，也太實誠了……”他跑去外面逛展位，有英特爾的，有思博倫的，唯獨沒有聲網(wǎng)自己家的。

這位網(wǎng)友還在帖子里稱贊當(dāng)天的現(xiàn)場翻譯，“除了全程幫老外翻譯以外，還做了很多講解，回答了很多問題，有些我也沒聽懂。這種水平，真的足以給一般的技術(shù)公司去講課了。”這位網(wǎng)友可能并不知道，當(dāng)天現(xiàn)場的主持人、現(xiàn)場翻譯、甚至是幫他簽到的工作人員，很可能就是公司某位合伙人、首席架構(gòu)師。

從那時起，國內(nèi)許多開發(fā)者才知道有這么一家公司，后來聲網(wǎng)索性給“WebRTC大會”去掉Web的帽子，更名“RTC大會”，把實時互動的技術(shù)研究和探討延伸至Web之外的各種平臺（不光是Web，手機(jī)應(yīng)用、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、VR、AR、智能汽車等很多場景也都需要實時互動能力）一年一辦，延續(xù)至今。

6.迎戰(zhàn)外國產(chǎn)品，“趕上”直播大潮

2015年3月份，孫雨潤和高澤華剛從西班牙出差回來，一到公司，趙斌就叫上他們：“來討論一下，我們要不要開始做視頻？”

當(dāng)時小米互娛打算開發(fā)一款視頻電話應(yīng)用，內(nèi)置在小米手機(jī)里。雙方有過接洽，對方有意試用聲網(wǎng)的SDK（軟件開發(fā)工具包），但為保險起見，小米團(tuán)隊同時也去海外采購了另一款名叫Vidyo的產(chǎn)品。

對聲網(wǎng)來說，最大的問題是，小米互娛這邊需要實時視頻互動，而聲網(wǎng)還只有實時音頻。

2015年以前，流量包很貴，視頻聊天雖然已經(jīng)有，但并不流行，出于這個考慮，聲網(wǎng)原本的計劃是先把實時語音優(yōu)化到極致再來開發(fā)視頻?？赡谴伍_會討論的結(jié)果是，視頻要做，而且要馬上做，就從小米這一仗開始。

兩個月時間，不僅要從無到有做出實時視頻，還要PK過一個已經(jīng)挺成熟的外國產(chǎn)品，任務(wù)非常艱巨。

2015年5月，聲網(wǎng)全員開會，決定All in視頻

小米互娛當(dāng)時為了讓兩家供應(yīng)商PK，投入了大量資源搭建了一個專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)音視頻測試實驗室，里頭布置了網(wǎng)絡(luò)測試環(huán)境和各種型號的小米手機(jī)。

孫雨潤告訴我，為了減輕研發(fā)部同事的壓力，一些原本負(fù)責(zé)后臺的架構(gòu)師，也主動申請加入視頻SDK項目組。

視頻功能開發(fā)出來，聲網(wǎng)第一時間派出一支精英工程師小組前往北京，住在小米公司附近，“把前線指揮部駐扎在能聽見炮火的地方”。他們白天聽客戶的需求，研究方案，晚上臨近凌晨，趁著小米員工都下了班，或是周末，就借用他們的實驗室，在里頭不停地測數(shù)據(jù)，反復(fù)改進(jìn)，一有什么問題就立刻傳回上海大本營。

馮越是當(dāng)時派往前線的工程師之一，出差前他剛買了一輛新車，開了沒幾天，停在公司樓下，等他出差幾個月，帶了一大包換洗衣服回來，準(zhǔn)備開車回家，發(fā)現(xiàn)車子左邊的后視鏡沒了。

7月21日，孫雨潤記得很清楚，高澤華帶著那支精銳工程師小組凱旋而歸，非常高興，為了感謝他在上海大本營的遠(yuǎn)程支持，請他在公司樓下吃飯。孫雨潤并沒有告訴高澤華，那天他正好過生日，他把那頓慶功酒記在筆記里：“上學(xué)的時候過生日永遠(yuǎn)都在放暑假，這么多年，頭一回有朋友在生日這天請我吃飯。”

至于聲網(wǎng)能被小米互娛采用的原因，除了音視頻技術(shù)指標(biāo)在小米實驗室PK領(lǐng)先之外，孫雨潤還談到一個視角：“小米用Vidyo的方案，當(dāng)需要自己購買和運(yùn)維服務(wù)器，但是用聲網(wǎng)的服務(wù)，只需要在APP里植入一個小小的SDK，完全不用管服務(wù)器和傳輸網(wǎng)絡(luò)。別家賣的是傳統(tǒng)的技術(shù)方案，聲網(wǎng)賣的是服務(wù)。”

他們當(dāng)初決定提前開發(fā)視頻功能，正面迎戰(zhàn)Vydio的決定，事后也被證明無比正確。就在那次討論之前的一個月內(nèi)，李克強(qiáng)總理在某次經(jīng)濟(jì)形勢座談會上感嘆“流量費(fèi)太高了”， 從此拉開中國“提速降費(fèi)”的序幕。

2015年7月，聲網(wǎng)對外發(fā)布第一個直播產(chǎn)品，恰好“千播大戰(zhàn)”在即。

7.教育行業(yè)的“爸爸”們

上一次努力，會成為下一次機(jī)會的敲門磚。同樣發(fā)生在2015年，聲網(wǎng)用HelloTalk的案例叩開了教育行業(yè)的大門，然而工程師們很快就發(fā)現(xiàn)：教育行業(yè)的客戶，一個個都是“真爸爸”。

“有一段時間，80%的技術(shù)支持都投進(jìn)教育行業(yè)，但是帶來的收入?yún)s很少。”究其原因，教育行業(yè)太敏感，“客戶爸爸”們也有一群“爸爸”——學(xué)生家長。

線上教育基本都要收費(fèi)，既然收了學(xué)生家長們的錢，音視頻質(zhì)量必須有保障，不然家長們會投訴退款。“在線教育行業(yè)的競爭非常激烈，獲客成本高，好不容易發(fā)傳單做廣告搞免費(fèi)試聽招來一個孩子，可不能因為后臺技術(shù)原因丟掉。”

再者，老師的資源有限，課排得滿滿的，一旦因為音視頻技術(shù)的問題導(dǎo)致課程延誤，整個教學(xué)計劃會像多米諾骨牌一樣被打亂。孫雨潤告訴我，每次負(fù)責(zé)銷售的同事從教育機(jī)構(gòu)回公司，對方的要求基本都是“要像打電話一樣穩(wěn)定。”

那陣子，一些員工不是很理解為什么要在教育行業(yè)撲騰，費(fèi)力不討好，何苦呢？社交類客戶實時互動量又大，對質(zhì)量又沒那么敏感，難道不香嗎？

后來有一次開會，趙斌說：“我們好比開一家餐館，是只想做個路邊攤，活下來？還是想做五星級餐廳？如果要做后者，一定要有人給你挑刺，有人批評你。如果只做路邊攤，你可以不喜歡別人批評，不愛吃拉倒，我就這么個檔次。如果你還想做五星級餐廳，就必須引入這些‘美食家’，哪怕他們吃了你覺得挺好的菜之后當(dāng)場吐出來，你還要去請教，到底哪里口味不行，這是做五星級餐廳必須經(jīng)歷的一個過程。所以就算現(xiàn)在教育行業(yè)的客戶成本高，收入低，我們也一定要把它啃下來！”

之后，聲網(wǎng)的工程師和客戶成功部門都經(jīng)歷了一段相當(dāng)長時間的“痛苦時期”，但也正是這段忍受挑刺的經(jīng)歷，讓聲網(wǎng)在教育行業(yè)累積下口碑。

2017年元旦期間，一位銷售帶回來一筆“大生意”。在線教育行業(yè)的“老大哥”滬江網(wǎng)校有一個公益項目，每年年底要通過CCtalk直播平臺給山區(qū)做一次大型網(wǎng)絡(luò)課程，滬江的技術(shù)部討論“能不能用聲網(wǎng)”時形成兩派，一派覺得改用新方案風(fēng)險太高。另一派則認(rèn)為過去拉專線的方案成本過高，質(zhì)量其實也沒多好，聲網(wǎng)是下一代技術(shù)，應(yīng)該擁抱創(chuàng)新。最終兩派打成一致：讓聲網(wǎng)試一下。

公司銷售私下問孫雨潤：“能搞定嗎？這一單要是能搞定，咱們就在教育行業(yè)徹底站住了。要是搞砸，口碑也砸了。你們討論一下，如果沒把握，我可以跟滬江那邊說項目時間來不及，等明年再說。”

這個項目難在哪兒呢？首先，客戶對質(zhì)量要求非常高，要達(dá)到專線級別的服務(wù)質(zhì)量；其次，規(guī)模很大，五萬人的跨國大課；再者，情況非常復(fù)雜，一些老師在國外，課堂上隨時都有同學(xué)上麥跟老師互動，師生分布在地球的各個國家、地區(qū)，有的甚至在機(jī)房覆蓋稀薄的地區(qū)——這中間的不確定因素太多。

要不要做這個項目？工程師單輝和林士博首先站出來：“搞啊，肯定要搞！”其他人被他們的斗志感染，頓時也有了信心。

經(jīng)過幾個月摸爬滾打，除夕的前一天晚上，所有涉及項目的核心人員取消了回家機(jī)票，守在公司，屏息凝神，盯著視頻另一邊的幾萬師生和后臺數(shù)據(jù)。

趙斌當(dāng)時也帶著孩子，跟山區(qū)的孩子一起體驗上課。孫雨潤告訴我，有兩位同事看著看著屏幕，當(dāng)場就流眼淚了。“山區(qū)的有些孩子們第一次看到外教，滿臉好奇，那一刻，你會感覺教育資源的不平等被就這么技術(shù)一磚一瓦地抹平了。”

那一場公益課持續(xù)五天，最高峰接近5萬，所有課程以專線級別的質(zhì)量保障全部搞定。

8.網(wǎng)絡(luò)直播連麥“鼻祖”

2016年，某頭部視頻社交應(yīng)用（大家可以猜猜是哪家）打算上直播連麥功能，這種玩法如今非常普遍，但當(dāng)時國內(nèi)還沒那個直播平臺做出來。

聲網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)自帶多人連麥功能，但遇到一個問題：客戶之前用的技術(shù)方案和聲網(wǎng)的不兼容，如果把后臺技術(shù)架構(gòu)換成聲網(wǎng)的，那么現(xiàn)有觀眾手機(jī)里的APP也必須升級為帶有聲網(wǎng)SDK的新版本，否則看不了直播。這就好比你在餐廳里吃飯，原本用筷子吃著包子，現(xiàn)在你想喝湯，筷子也必須換成勺子。

怎么辦，強(qiáng)制用戶升級？這是產(chǎn)品大忌，許多用戶寧愿放棄看直播，甚至卸載APP，也不愿意升級。

陳煒是當(dāng)時聲網(wǎng)負(fù)責(zé)研發(fā)的主要工程師，他自告奮勇，臨時扮演客戶支持人員的角色，帶隊前往北京，同樣是天天往客戶總部跑，碰需求，試圖找到一個“順滑”的遷移方案。

在沒有連麥功能之前，這款視頻社交產(chǎn)品用的是CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）的網(wǎng)絡(luò)傳輸方案。所謂“CDN”，你可以理解為課堂上老師給全班同學(xué)發(fā)試卷，采用一傳十、十傳百的方法，防止同學(xué)們一擁而上，把講臺擠爆。

但CDN通常只用來單向傳遞內(nèi)容，而且延遲比較高，不滿足連麥要求。這很好理解，如果中間每一個傳試卷的同學(xué)（CDN節(jié)點）都耽誤那么一小會兒，坐在后排的同學(xué)就會很不開心。

CDN傳輸示意圖

最終，聲網(wǎng)想出來一個招，把自家的方案和客戶原有的CDN方案“接”到一起。

客戶只需要讓所有主播升級到新版本，在聲網(wǎng)的技術(shù)架構(gòu)里完成連麥，再把圖像合到一起，通過CDN傳輸給舊版本的用戶。

如此一來，新版本用戶可以直接用聲網(wǎng)的架構(gòu)，舊版本用戶依然可以用原來CDN那一套，皆大歡喜。技術(shù)細(xì)節(jié)就不贅述了，陳煒出發(fā)去駐場時，穿著短袖，等公司的同事再見到他，已經(jīng)穿上了羽絨服，幾個月的忙碌用三言兩語確實說不清。

我們只需要知道，他們最終做到了一點：換成勺子的顧客可以直接喝湯，依然用筷子的，給你做成灌湯包，繼續(xù)吃包子。

2016年下半年開始，連麥互動成了直播行業(yè)的標(biāo)配。前文說到，聲網(wǎng)正好趕上“千播大戰(zhàn)”的當(dāng)口，其實換個角度也可以說聲網(wǎng)加速了“千播大戰(zhàn)”的到來。

9.情理之中的意外驚喜

這張圖是“狼人殺”一詞在百度搜索的搜索指數(shù)變化趨勢。

興許是受馬東、侯佩岑、蔡康永主持的綜藝節(jié)目《飯局的誘惑》和熊貓TV的狼人殺類真人秀節(jié)目《PentaKill》的影響，很多年前就流行過的聚會游戲狼人殺在2017年前后忽然“回光返照”。

2016年4月份，聲網(wǎng)的銷售去拜訪一位游戲廠商，起初客戶一直猶豫不想接，就在銷售人員都打算放棄時，這位客戶忽然主動找來，說是新策劃了一個產(chǎn)品“狼人殺”，打算12月份上線，希望聲網(wǎng)的實時音視頻技術(shù)來支持。

誰能料到，這個看似無心插柳的游戲上線之后火得稀里嘩啦一塌糊涂。

“用戶量一下子起得特別快，每天都在刷新紀(jì)錄。”孫雨潤說，當(dāng)時聲網(wǎng)的在線人數(shù)一下子從幾萬蹦到幾十萬，雖然整體體驗平穩(wěn)，但很多細(xì)節(jié)問題隨之暴露出來。比如“當(dāng)時帶寬的均衡性開始容易出問題，不是這個機(jī)房的帶寬快打滿，就是那個機(jī)房的帶寬快打滿，負(fù)責(zé)這塊的同事壓力非常大。”

前面說過，實時音視頻就像是刻不容緩的“生鮮快遞”，機(jī)房的帶寬被打滿是什么概念呢？就是車太多，路口被堵死了。

時間不等人，為了不給客戶惹麻煩，他們只好臨時人工介入，用一些“很笨”的方法把問題先解決，再擠出時間讓數(shù)據(jù)團(tuán)隊去設(shè)計改進(jìn)方案，相當(dāng)于交警一邊上路臨時疏導(dǎo)，一邊安排工人修馬路。

趙斌叮囑他們，“不要嫌手段Low，能扎扎實實解決好客戶的問題就是好技術(shù)。你可以暫時有技術(shù)欠債，有后續(xù)改進(jìn)計劃，但你告訴我需要多長多長時間才能解決，不好意思絕對不行，問題當(dāng)時肯定要解決。”孫雨潤說，這種結(jié)果導(dǎo)向的做事風(fēng)格在聲網(wǎng)深入人心。

那陣子，跟后臺有關(guān)的所有同事在樓下吃個晚飯就主動回公司呆著，一直待到十點半，此時后臺在線人數(shù)會猛漲至最高峰，一直撐到十一點半，看到數(shù)據(jù)走勢開始往下拐，他們才陸續(xù)回家。

為了防止遺漏，他們把隨時發(fā)現(xiàn)的小問題都記在任務(wù)看板上，每天一到公司就開會討論前一天的解決情況。李偉一直在美國硅谷呆到2017年7月才回國，上?？偛康?位負(fù)責(zé)后臺的同事每天圍坐在一起，把一個長條形的音箱擺在中間，和他遠(yuǎn)程開會。“有一位新加入的同事天天跟李偉開會討論，卻只聞其聲，不見其人。很長一段時間，他都把那個音箱當(dāng)成李偉的本體，時不時地跟音箱說兩句話。”孫雨潤笑著說。

“100天的連續(xù)奮戰(zhàn)，解決掉400多個問題。最后總算穩(wěn)定下來。”孫雨潤告訴我，雖然前期壓力爆發(fā)有些手忙腳亂、肩挑手扛，但欣慰的是系統(tǒng)始終沒給客戶帶來麻煩，經(jīng)受住了行業(yè)的考驗。

那之后，幾乎AppStore排行榜上所有爆款狼人殺及同類游戲都找上聲網(wǎng)，包括騰訊和米未傳媒合作開發(fā)的《飯局狼人殺》。

當(dāng)時的宣傳海報，聲網(wǎng)成就了游戲賣點

“狼人殺算是無心插柳的意外驚喜嗎？”孫雨潤說是挺驚喜，但偶然一般也是必然的結(jié)果。

10.疫情大考

2020年，學(xué)校停課，改為線上教學(xué)，員工回家，在家里視頻開會，遠(yuǎn)程辦公，人們宅在家不敢出遠(yuǎn)門，只得打打游戲，看看直播。這些應(yīng)用場景背后都需要實時音視頻技術(shù)的支撐。正因如此，那半年聲網(wǎng)的數(shù)據(jù)較往年大幅增長，所以上市后也被一些人歸為“疫情受益股”。

但如果你注意這段時間的科技新聞，會發(fā)現(xiàn)被臨時涌進(jìn)來的流量沖垮業(yè)務(wù)的公司并不在少數(shù)。面對暴增的用戶量，接得住才叫受益，接不住還是受災(zāi)。

最典型的案例是新東方，當(dāng)時新東方找到聲網(wǎng)，要在7天內(nèi)將旗下的80多個分校和子機(jī)構(gòu)的上百萬師生搬到線上“新東方云教室”。

從技術(shù)架構(gòu)上來說，聲網(wǎng)壓力不大，孫雨潤說，“聲網(wǎng)在架構(gòu)演進(jìn)設(shè)計時就考慮到10倍以上負(fù)荷。” 最棘手的問題是買不到服務(wù)器和帶寬資源，當(dāng)時正好趕上春節(jié)，全國機(jī)房“封網(wǎng)”，增加機(jī)房，服務(wù)器，帶寬資源比較困難，其他機(jī)構(gòu)也在搶購服務(wù)器，7天內(nèi)還要調(diào)試優(yōu)化，時間非常緊張。

好在最后有驚無險。新東方董事長俞敏洪在一次內(nèi)部演講說：“如果沒有新東方直播團(tuán)隊拼命的努力，沒日沒夜對系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和升級，新東方云教室就不可能順利運(yùn)營，新東方上百萬學(xué)生、幾萬老師的上課就沒有了著落。”

那幾個月，聲網(wǎng)教育行業(yè)的實時音視頻服務(wù)分鐘數(shù)峰值較日常增長了7倍。

整個過程的細(xì)節(jié)就不再贅述，倒是孫雨潤跟提到的一個細(xì)節(jié)讓我印象深刻，他說有一次北京下起雪，客戶服務(wù)團(tuán)隊的一位技術(shù)同事，冒著大雪去新東方現(xiàn)場進(jìn)行駐場，給客戶解決問題。

聽他說著，我突然有了畫面感，那個冒雪前進(jìn)的工程師的身影，不就恰似聲網(wǎng)這家公司這些年的縮影？

后記

上學(xué)時，我第一次聽到 “牛仔大王”李維斯的創(chuàng)業(yè)故事，第一反應(yīng)是“臥槽！還有這種操作？”—— 我把李維斯的成功很大程度上歸結(jié)于一個“騷點子”：別人挖礦，他去賣牛仔褲，簡直是個秀兒。

等我經(jīng)歷過生活的毒打，才發(fā)現(xiàn)“點子”才是這個世界上最不值錢的東西——你去賣水，別人也賣水，你賣牛仔褲，別人都來賣牛仔褲，然后呢？憑什么你成功？那個故事里當(dāng)然沒講，于是我去翻了翻李維斯的資料，發(fā)現(xiàn)他去礦區(qū)之前，已經(jīng)做了很多年的布匹生意，他拿帳篷的布料來做牛仔褲，你以為是巧合，其實是經(jīng)驗。淘金熱結(jié)束后，李維斯也沒停止創(chuàng)新，喇叭褲、破洞褲、翻邊褲全都出自其實驗室。

聲網(wǎng)上市時，趙斌給全體員工寫信：“我們做對的‘唯一’一件事情，就是率先看到‘實時互動的本質(zhì)是服務(wù)，而非功能’，并且一直堅守這個方向，最終‘等’來了教育、直播、IoT、金融等各類實時互動應(yīng)用場景的爆發(fā)。”這簡單的一句話，是一個踩了無數(shù)坑的技術(shù)老炮花半輩子職業(yè)生涯得出的經(jīng)驗。

有人說，聲網(wǎng)上市也許意味著“賣水者們將迎來春天”，我覺得這根本不是什么“賣水者的春天”，而是又一群夢想者和堅守者熬過漫長寒冬，等到這遲早要來的春天。